Az új korszak a partnerélményről szól

|

Mindannyian számoljuk a napokat, amikor végre vége lesz a világjárványnak, és visszatérhetünk a normál kerékvágásba. A szakértők többsége szerint azonban végleg megváltozott a "normális", és ez különösen így van az informatikai értékesítés területén.

A viszonteladói csatorna összességében véve gyorsan növekszik, és egyértelműen erősödik a partnerek szerepe a technológiai ökoszisztémában. A Covid-világjárvány kitörésével sok ügyfél igyekezett mielőbb átállni új munkastílusra. Ez problémákat okozott az ellátási láncban a disztribútorok és a partnerek számára. Ahogy a vállalatok támogatni próbálták dolgozóikat az otthoni munkavégzésben, gyorsan elfogytak a kijelzők, a noteszgépek és a perifériák rövid távú készletei, és a központi rendszerekhez történő felhasználói hozzáférés biztosítása is kihívást jelentett a cégek számára.

Az elmúlt hónapok erőfeszítéseit látva ugyanakkor a viszonteladók is felismerték, miben igazán jók - és melyek azok a területek, ahol érdemes partnerekkel együttműködniük.  Azoknál a partnereknél, ahol a legfontosabb területeken lassan csökkenni kezdett a forgalom, ijesztő - és egyben izgalmas - időszak következett, amelyben el kellett kezdeniük a jövőre összpontosítani. Az utóbbi hónapokban a hangsúly a termékekről és a funkciókról a technológiahasználattal kapcsolatos ügyfélélmény megismerésére és javítására helyeződött át.

A Fujitsuhoz hasonló technológiaszállítók is átgondolják a saját szerepüket. Mivel a partnerek fontos szerepet játszanak az ügyfélélmény alakításában, a szállítók számára is lényeges, hogy jobban megismerjék a partnereket, és javuljon a kapcsolatuk velük. Tekintve, hogy a Fujitsunál a forgalom több mint 80%-át az indirekt értékesítés generálja, a nézőtér első sorából követjük a folyamatok alakulását.

A teljes kép: az új korszak gyors érkezése

Stratégiai szempontból egy új korszak gyors érkezésének vagyunk tanúi. Ebben a korszakban a partnerélmény lesz a meghatározó tényező. A váltás már egyébként is folyamatban volt, ám az üteme most rendkívül felpörgött. A partnerélmény fontos mérőszám és kiemelt prioritás a technológiaszállítók és teljes ökoszisztémájuk számára az ügyfelek sikerének előmozdításához.

A partnerélmény megteremtéséhez a napjainkban jellemző, 360 fokos ügyfélnézet irányából egy olyan szemlélet felé el kell mozdulni, amely a bensőségesebb ügyfélkapcsolatot helyezi előtérbe. Ezt csak úgy lehet elérni, hogy dinamikus kapcsolatot alakítunk ki és tartunk fenn az ügyfelekkel, hogy erre támaszkodva a Fujitsu partnerei zökkenő- és súrlódásmentes partnerélményt tudjanak nyújtani a különböző találkozási pontokon.

Ennek egyik módja, hogy képesek legyenek demonstrálni gyors ütemű innovációra való képességüket. A régi "doboztologatós" modelltől továbblépni kívánó viszonteladó partnerek számára tökéletes lehetőség ez arra, hogy megmutassák az ügyfeleknek, mi egyébre képesek a laptopok vagy szerverek szállításán kívül. Az ügyfeleknek vannak sürgős, rövid távú, nem csupán hardverekre vonatkozó igényeik is - ami lehetőséget biztosít a jól teljesítő partnereknek, hogy megcsillogtassák a képességeiket.

A világjárvány által megkövetelt agilitás próbára tette partnereink üzleti modelljeit. Napjaink változó, digitálisan átalakult világában egyre nyilvánvalóbb, hogy egyetlen szállító sem tudja önmagában a megoldások 100%-át biztosítani az ügyfeleknek minden esetben - és erre valójában nincs is szükség. Az egyre komplexebb IT-infrastruktúrákban ez gyakran egyébként is lehetetlen. Az ilyen, a hálózat középpontjától annak peremén keresztül a felhőig, mindent lefedő infrastruktúrában minden partner azt csinálhatja, amiben a legjobb.

Ebben a környezetben összetettebb kapcsolatokra lesz szükség. Arra számítunk, hogy az értékesítési csatorna a komplexebb struktúrák felé fog elmozdulni, ahol a partnereket az általuk teremtett érték szerint csoportosítják. Lesz influenszer csatorna, hagyományos tranzakciós csatorna és ügyfélmegtartási csatorna - ez utóbbi a mind népszerűbb előfizetéses modellek kezelésre.

A partnerek az ügyfelek számára is értékesebb segítséget nyújtanak az új, feltörekvő területek szakértőiként. Az egyik olyan terület, ahol rendkívüli növekedés várható a következő 12 hónapban, az internetbiztonság. Tanúi vagyunk a fizikai és a digitális biztonság közötti szakadékot áthidaló, új biztonságközpontú partnerek korai fejlődésének. Arra számítunk, hogy ez a hálózat peremén zajlik majd a leggyorsabban, mert ez a terület olyan ütemben fejlődött az utóbbi időben, hogy a biztonság nem tudta vele tartani a lépést. Itt jól megfigyelhető, hogyan emelkednek fel az ún. "diszruptorok": azok a partnerek, akik másoknál többet fektetnek saját szellemi tulajdonukba, és már kezdik learatni ennek az előnyeit. Egyre több új megbízást nyernek el a vertikális és funkcionális forgatókönyv-alapú megoldások megvalósítására és több szállító technológiájának integrálására - ami magasabb profitrést eredményez számukra.

A Fujitsu támogatja a partnerélmény csatornájának átalakítását

A Fujitsu már egy ideje tisztában van a partnerélmény átalakításának szükségességével. Meghallgattuk partnereink igényeit, és újradefiniáltuk szerepünket az ökoszisztémában. Az elmúlt néhány hétben úgy tűnt, hogy partnereink taktikai szempontból leginkább cashflow-támogatást várnak el a Fujitsutól és a hozzá hasonló technológiaszállítóktól. A partnereink végfelhasználói is egyre inkább elmozdulnak az igény szerinti és a használatalapú (pay-as-you-go és pay-as-you-use) finanszírozási modellek felé ahelyett, hogy a legújabb technológiával kapcsolatban nagy kockázatot vállalva, komoly induló beruházást hajtanának végre. Utóbbi esetben ugyanis olyan beruházás maradhat a nyakukon, amelynek leírása éveket vehet igénybe. Ez különösen igaz a kis- és középvállalatokra. Rugalmas fizetési modelljeink iránt ezért nagyobb az érdeklődés, mint valaha.

A jövőre tekintettel megkértem a csapatomat, hogy gyorsítsuk fel a változások ütemét. Hogy miért? Mert az ügyfelek digitális átalakulásával kisebbek, iteratívabbak és gyakoribbak lesznek az ügyletek, és mindegyik konkrét használati forgatókönyv és bizonyított érték köré fog épülni. Nagyon gyorsan a piacra kerülnek az új technológiák, nekünk pedig az a feladatunk, hogy biztosítsuk partnereinknek a versenyelőny megszerzéséhez szükséges készségeket ebben a pörgős környezetben. Ez azt jelenti, hogy továbbra is kiemelt figyelmet fordítunk majd az oktatásra.

Mivel az értékesítési csatornában a szállítói kapcsolatok együttműködő jellegű partnerkapcsolattá alakulnak át, egyre inkább stratégiai kapcsolatszervezőként működünk közre. A megoldások egyre komplexebbek, a végfelhasználó ügyfelek egyre több partnert keresnek meg, és közösen dolgoznak a kiválasztott IT, OT, adatkezelési és egyéb partnerekkel a kívánt végeredmény elérésén.

Jövőképünk része, hogy kitágítsuk a partner definícióját. Nem csupán viszonteladókkal, hanem ISV-kkel, rendszerintegrátorokkal, fejlesztőkkel és más szakemberekkel is együtt dolgozunk. Azzal, hogy lehetővé tesszük a különböző szakterületeken jártas partnerek együttműködését, gyorsítjuk a megoldások piacravitelét. A jövőben arra lehet számítani, hogy a Fujitsu aktívan népszerűsíti majd azokat az ökoszisztémákat, ahol partnerei együtt dolgoznak - mivel a házon belüli megoldások kora lejárt.

Mit jelent a siker?

Első pillantásra a siker természetesen azt jelenti, hogy szélesebb közös üzleti csatornát hozunk létre a partnerekkel, strukturáltabb szemlélettel. De ha őszinték akarunk lenni, be kell vallanunk, hogy az értékesítési csatorna sok éve strukturális nyomás alatt működik. És mivel egy válságban mindig van lehetőség is, legfőbb ideje, hogy foglalkozzunk a problémákkal.

Meggyőződésem, hogy a Fujitsu általános adatvezérelt átalakulási stratégiája központi elem ebben a szükséges és régóta esedékes változásban. Két konkrét csoporttal szeretnénk foglalkozni. Először is az influenszer csatornával - a nagyon korai befolyást gyakorló döntéshozókkal, akik segítenek az ügyfeleknek megismerni a digitális átalakulás folyamatát még azelőtt, hogy kapcsolatba lépnének az IT-szállító értékesítési csapatával. Másodsorban pedig az ügyfélmegtartási csatornával. Itt azt szeretnénk elérni, hogy a partnerek álljanak át az előfizetéses szolgáltatási modellre, és fordítsanak nagyobb figyelmet az ügyfélmegtartásra. Az értékesítési csatorna sikeres ügyfélmenedzserei azt fogják tapasztalni, hogy egyre inkább közösségszervezőként működnek közre az ökoszisztémában.

Ennek a változásnak lesz egy érezhetően komoly következménye: kevésbé lesz hangsúlyos az ár. Mindeddig ez határozta meg hagyományos volumenalapú csatornát, ezért rendkívüli mértékben összezsugorodott az árrés. Erre pedig senki nem tud fenntartható üzleti modellt építeni. Az ilyen verseny lényege az árleszorítás.

A jelenlegi változások lényegét egy 20. század közepéről kölcsönzött idézet foglalja jól össze: "Az összefogás a kezdet. Az együtt maradás az eredmény. A közös munka pedig a siker." Többen megkérdőjelezik, hogy valóban Henry Fordtól, a híres iparmágnástól származnak-e ezek a bölcs szavak, de akárhogy is, kiváló iránymutatás a Covid időszakára.

Ha Ön már a Fujitsu partnere, és szívesen felmérné, hogyan tudná a partnerélményt középpontba helyezve átalakítani a működését, vagy még nincs kapcsolatban velünk, de érdekli a koncepció, bátran keressen meg engem vagy a helyi csapatot konzultációs időpont egyeztetése céljából!

0 mp. múlva automatikusan bezár Tovább az oldalra »

Úgy tűnik, AdBlockert használsz, amivel megakadályozod a reklámok megjelenítését. Amennyiben szeretnéd támogatni a munkánkat, kérjük add hozzá az oldalt a kivételek listájához, vagy támogass minket közvetlenül! További információért kattints!

Engedélyezi, hogy a https://computerworld.hu értesítéseket küldjön Önnek a kiemelt hírekről? Az értesítések bármikor kikapcsolhatók a böngésző beállításaiban.