Hirdetés
Hirdetés

B2B értékesítési folyamat

|

A B2B műveletekben a vevőknek egyrészt teljesen más elvárásaik vannak a termékekkel kapcsolatban, mint a B2C vásárlás során, másrészt viszont hasonló igényekkel rendelkeznek a vásárlási élménnyel kapcsolatban.

Ezeknek az összekapcsolása, a megfelelés mindkét oldalnak sokszor nem könnyű, ezért van szükség olyan belső rendszerekre, kidolgozott értékesítési folyamatokra, amik megkönnyítik ezt.

Mi az egyedi a B2B vásárlásokban?

- Sokkal nagyobb kockázattal néznek szembe a vevők, mint B2C vásárlások során. A szóban forgó összegeken kívül a vásárlók jó hírnevét, produktivitását, értékesítési idejét, alternatív költségeit is befolyásolja a B2B választás. Ezért a B2B vásárlásokban a bizalomnak sokkal nagyobb szerepe van, mint a B2C vásárlásokban.
Mivel a B2B vásárlás egy bizalmi ügy, a kiváló ügyfélszolgálat sokkal nagyobb szerepet játszik, mint B2C vásárlások során. Ha nem érkezik visszajelzés az érdeklődésükre, ha nem reagál időben és hatékonyan a kérdéseikre, elveszíti a bizalmukat.

Hirdetés

- Többen vesznek részt a döntéshozói folyamatban. A B2C-vel ellentétben, ahol elég a vásárlót megnyernie magának, itt minden döntéshozó várakozását meg kell jósolnia. Az ajánlatát a pénzügyön kívül az értékesítés, marketing, és az IT is vizsgálni fogja. Szükséges tehát, hogy megállapítsa, kik fognak a döntéshozatalban részt venni, mik azok a tényezők, amik az Ő döntéseiket befolyásolni fogják. Ki az, aki a döntéshozók közül a legtöbb, és legkevesebb „szóval bír”, és ennek alapján hogyan tudja finomítani az ajánlatát?

- Bár többen vesznek benne részt, alapvetően kevesebb időt fog igénybe venni a döntési folyamat, mint B2C vásárlások esetén. B2B esetében a probléma mielőbbi megoldása a cél. Ezért szükséges az, hogy olyan kiépített rendszerrel rendelkezzenek a B2B cégek, amik lehetőséget adnak arra, hogy a megkeresésekre minél előbb válaszoljanak – a vásárlóknak azonnal kell, amire szükségük van. Amennyiben az ügyfélszolgálati rendszer nem kidolgozott, és az információ, vagy ajánlatkérő emaileknek nincs gazdájuk, nincs letisztázva a folyamat, hogy kinek a feladata válaszolni rájuk, az sokszor profitvesztéssel járhat a cég számára.

 

- A vásárlás után még hosszú ideig kapcsolatban maradunk a vásárlókkal. A számla nyomtatása után nem ér véget a B2B értékesítési folyamat, sőt. Mivel a legtöbb B2B cég a visszatérő vevőire támaszkodik, alapvető a cég profitjának szempontjából, hogy a vevőknek legyen alkalmuk visszajelzést adni. Lényeges, hogy ehhez a visszajelzésekre reagálni kell, hogy a vevők számára nyilvánvaló legyen, fontos a véleményük. A vevői visszajelzéseket, és az azokra adott válaszokat érdemes a cégen belül mindenkivel megosztani, hiszen minden részleg számára hasznos lehet – a marketing a változásra tud koncentrálni, az értékesítés, mint egyedi funkcióra, stb.

Hirdetés

- A probléma a fontos, nem a termék. Míg B2C esetében sokszor csak azért vásárolnak, mert a használati tárgy jelképez számukra valamit, a B2B vásárlás során a vevők valamilyen probléma megoldását keresik, nem pedig egy olyan funkciót, ami megkülönbözteti őket a többi cégtől. Ezért az értékesítésnek nem a szolgáltatás/termék funkcióira kell koncentrálnia, hanem arra a problémára, amit megoldhat a vevő a használatával. A vevőknek pontosan látniuk kell, a termék/szolgáltatás megvásárlásával mi változna a cégükben, és az értékesítési csapatnak ezt kell tudnia átadni.

Ahhoz, hogy a vevő problémáját fel tudjuk mérni, a személyes találkozókon arra lesz szükség, hogy a vevő többet beszéljen, mint mi. A kérdésfeltevés - és ezáltal az értékesítők - szerepe itt sokkal nagyobb, mint a B2C eladásokban. Felmérések szerint a sikeres eladás 53%-ban azon múlik, mennyire képes az értékesítő tudást átadni a vásárlónak.

- Személyre szabott megoldások. Ahogy azt fent említettük, a B2B vevői számára kiemelten fontos lesz, hogy a szolgáltatás/termék az Ő problémájára legyen szabva – és ezért sokszor várnak el változtatásokat.
Minden tárgyaláson tehát úgy kell a cégünket képviselni, hogy felkészüljünk arra, meddig mehetünk el azért, hogy a vevő kedvében járjunk. Mi az a költséghatár, ameddig megéri változásokat eszközölnünk?

- A referálás szerepe. Ha a B2B vásárlások többsége bizalmi ügy, egyértelmű, hogy a vevők szívesebben vásárolnak olyanoktól, akikről már jót hallottak. Lényeges tehát, hogy olyan termékminőséget, illetve ügyfélszolgálati élményt nyújtson a cég, amiről szívesen beszélnek majd másoknak is.

Hirdetés

Miben hasonlít a vásárlási élmény a B2C-hez?

- Több tudás. A vevő a tárgyalásra felkészülten fog érkezni. Ismerni fogja a konkurenciát, hogy a piacon kinek milyen termékfunkciói vannak, az árazásukat – hiszen ezek mind olyan információk, amikhez két kattintással hozzájuthat.
Ezért a termék/szolgáltatás képviselőinek, szószólóinak fel kell készülniük arra, hogy meg tudják különböztetni a terméküket a piacon található többi terméktől. Célzottan, a vevő cégére szabott pitch-csel kell előállniuk.

- Marketing/UX elvárások. Hiába van több döntéshozó, mint B2C vásárlások esetén, őket is csak úgy lehet elérni, mint a B2C vásárlókat. A személyre szabott kampány – akár remarketing, akár hírlevél formájában – ma már elvárás B2B esetében is, csakúgy, mint a weboldal kiemelkedő minősége. Egy, a 90-es évek végéről itt maradt honlap egy telefonszámmal senkiben sem fog bizalmat ébreszteni: ma már feltétel a minden eszközről megtekinthető, modern, átlátható honlap, gyakran ismételt kérdésekkel, használati útmutatókkal, ajánlásokkal, videókkal.

- Márkaismeret. A B2C-hez hasonlóan, a B2B vevők is ahhoz a céghez fognak fordulni, amit ismernek, amiről hallottak. Ezt két módon valósíthatjuk meg: referálási programmal, illetve az iparágon belüli befolyásoló erő megszerzésével. Azok a cégek, amelyek hasznos tanácsokat adnak ingyen, akár blog, akár webinárok formájában, ismertebbek lesznek, és ha valamilyen profiljukba vágó probléma merülne fel egy cégben, rájuk fognak gondolni. A blog és webinár - azaz iparági tartalomszolgáltatás - mellett érdemes lehet még meetupok, rendezvények, esetleg versenyek szervezésére is gondolni. Ez mind segíthet abban, hogy minél messzebbre eljusson a cég híre. Ha megbízott tanácsadóként gondolnak a cégre, sokkal szívesebben kötnek Önnel üzletet.

Hirdetés

 

Hirdetés
. Hirdetés
Hirdetés

Úgy tűnik, AdBlockert használsz, amivel megakadályozod a reklámok megjelenítését. Amennyiben szeretnéd támogatni a munkánkat, kérjük add hozzá az oldalt a kivételek listájához, vagy támogass minket közvetlenül! További információért kattints!

Engedélyezi, hogy a https://computerworld.hu értesítéseket küldjön Önnek a kiemelt hírekről? Az értesítések bármikor kikapcsolhatók a böngésző beállításaiban.