A kifejezést Sean Ellis, a Dropbox első marketingese alkotta meg, aki egy blogposztban úgy fogalmazott, hogy minden, amit a growth (növekedési) hacker tesz, a növekedésre való törekvés vezérli. Míg a marketinges gondolkodhat a márka pozicionálásán, az érzelmi kötődés kialakításán, a growth hacker minden lépését több felhasználó, illetve vásárló megszerzése irányítja.
A taktika a tech-startupok világában gyökeredzik, akiknek kevés pénzük volt marketingre, és ezért új, kreatív megoldásokkal kellett előállniuk. A növekedési hacker feladata, hogy a célközönségét összekösse a terméke által adott megoldással. Kreatívan segítik a növekedést: fontossági sorrendet állítanak fel a kipróbálandó ötletek között, letesztelik azokat, és összefüggéseket vonnak le a tesztekből: mik azok a tevékenységek, amik működtek, és mikről lehet megfeledkezni.
A legismertebb növekedési hackek a 2010-es évek legfontosabb startupjainál a következők voltak:
AirBnB – Az AirBnB ötlete onnan származik, hogy a két alapító tag nem tudta a lakbért előteremteni, és ezért ki akarták adni az egyik szobájukat rövidebb időre (legalábbis, a fáma így szól). Craigslist helyett, ami egy kicsit személytelen apróhirdetés-oldal, létrehozták a saját oldalukat. A Craigslistnek azonban volt valamije, amire szükségük volt: masszív felhasználói bázisa. Ezért a programozók egy olyan integrációt hoztak létre a két oldal között, ami AirBnB-s hirdetés posztolásakor automatikusan kirakta a a hirdetést Craigslistre is.
A cég ezzel nagyot nyert: az AirBnb-s hirdetések sokkal személyre szabottabbak voltak, jobb fotókkal – olyannyira, hogy a Craigslist lakást kereső felhasználói egy idő után „átszoktak” az AirBnB oldalára.
Twitter – a Twitter problémája az volt, hogy bár sokan feliratkoztak, kevés volt a napi aktív felhasználójuk. Ezért a feliratkozáshoz egy extra lépést adtak hozzá: a felhasználónak követnie kell 5-10 (ma 40) másik személyt, így sokkal valószínűbb, hogy vissza fog térni.
Dropbox – a cég először tradicionális marketing-eszközökkel próbálkozott, AdWords-szel és PR-ral. Azonban azt tapasztalták, hogy a marketing elérési költsége egy embernek 233-388 dollár volt – egy 99 dolláros termékért.
A startupnak 14 hónapjába telt, míg megtalálták a számukra legmegfelelőbb marketing stratégiát: a referálási programokat. Drew Houston, a Dropbox CEO-ja szerint a program bevezetése után 1 hónap alatt 2,8 millió meghívót küldtek el a felhasználóik – mindez nem jöhetett volna létre anélkül, hogy komolyabb összeget fektettek be analitikai rendszerekbe.
Hogyan alkalmazhatók a growth hacking technikák?
A growth hacking egy szemléletmód: felhasználva a technológiát, több vevőt elérni kevesebből. Adatvezérelt gondolkodás, méretezhetőség, és kreativitás jellemzi. Bár minden cég számára különböző, hogy mit tehet a növekedésért, léteznek olyan, gyorsan felhasználható tippek, amiket érdemes kipróbálni. Ezek segíteni fogják a vevők jobb megismerését, és megmutatják, merre érdemes elindulni.
1) Az alapok: az oldal gyorsasága és reszponzivitása.
Az oldala az üzlete kirakata. Ha nem tölt be elég gyorsan, vagy nem lehet mobilról problémamentesen megtekinteni, a potenciális vásárlók elkerülhetetlenül rossz véleménnyel lesznek az oldalról, és így a cégről is. Az oldal gyorsaságát itt tesztelheti; ha túl lassúnak bizonyul, érdemes a webfejlesztővel konzultálnia: túl nagy képek, flash animációk mind okozhatják a lassúságot.
2) Legyenek kreatív gombjai!
Alapszabály a vásárlásra/feliratkozásra buzdító gombokkal kapcsolatban: legyenek az oldal jobb oldalán! A szemünk F irányban halad, és jobb kéz felé ér el arra a pontra, ahol elég információt látott a termékről ahhoz, hogy döntést hozzon a feliratkozásról, vagy éppen vásárlásról. A gombok eléréséhez ne kelljen a felhasználónak görgetnie, legyenek ott előtte, és utána is. Ezt fontos mobilon is kipróbálni – lehetnek eltérések aközött, hogy mi látszik PC-n, és mi telefonon.
A gombok feliratai legyenek kreatívak – ne csak „vásárlás” vagy „feliratkozás”, hanem érdemes valami figyelemfelkeltőt, váratlant is belecsempészni az oldalba – legyen az „kérem”, "érdekel az ajánlat”, vagy bármi, témába vágó szöveg.
3) A különböző közönséget célzó reklámjai vezessenek különböző céloldalakra.
Más fogja érdekelni azt, aki arra keres rá, hogy „fűnyíró akció”, és más azt, aki a „fűmag vásárlás” kulcsszavakra keres – pedig lehet, hogy ugyanazt a céget keresik. Ha megfelelő aloldalra jutnak, és nem kell sokat keresgélniük, sokkal nagyobb valószínűséggel fognak vásárolni. Néhány cég a célzott keresések esetében még a navigációs menüt is kihagyja az érkezési oldalról, hogy véletlenül se vonják el a vevő figyelmét.
4) Kövesse, mikor küldi ki az emaileket.
A megnyitási arányszámot meglepő mértékben befolyásolhatja, hogy mikor küldi ki a hírleveleit – van, ahol a szerda reggel, van, ahol a péntek délután működik. Mindenképp készítsen riportokat azzal kapcsolatban, milyen időpontok hozták a legtöbb megnyitott emailt! Minél több emberhez jut el az üzenete, annál többen fognak vásárolni.
5) Hamarabb veszi meg Y terméket az, aki már X-et megvette.
Az Amazon nem véletlenül rakja ki vásárláskor azt, hogy mit vásárolnak gyakran együtt a megtekintett/kosárba rakott termékkel. Ha valaki egy terméket megvesz, azt jelenti, bízik a cégben, így nagyobb valószínűséggel próbálna ki más terméket is.
Ajánljon a termékeivel más termékeket is – a fenti példát folytatva, kertészet esetében például érdemes a fűmag leírásába beleírni, milyen típusú földet ajánlana mellé, vagy milyen tápszert.
6) Kövesse a linkeket.
Remek látni, hogy mennyi kattintás fut be egy termékre, vagy egy blogposztra – de honnan jönnek a látogatók? Facebook, Adwords, esetleg hírlevélből, de melyikből?
Ha egy helyen akarja ezeket látni, melyik linkje mennyi kattintást hozott, érdemes linkröviditőt használni. Ezek az appok egyéni rövidítést adnak a linknek. A Google linkrövidítője például minden rövidített link mellett megmutatja, hány kattintás érkezett be róla – így könnyű visszakövetni, hogy a két héttel ezelőtt, vagy tegnap kiküldött hírlevél linkjéből kattintottak-e többen a fűnyíróra.
7) Mit ad ingyen?
Lehet, hogy van egy egybecsomagolt fűmag és termőföld ajánlata – azonban, hogy a vevő számára igazán kívánatos legyen az ajánlat, minden esetben írja ki, mennyit nyer rajta a vevő. Például „termőföld ajándék fűmaggal”, vagy „két csomag fűmag egy áráért” – fontos, hogy a vevő tudja, hogy számára ez különösen jó üzlet.
8) Live Chat hozzáadása az oldalhoz.
Főleg a drágább terméknél jelent hatalmas különbséget: ha az értékesítői el tudják magyarázni, a vevő hogyan tudja használni a terméket, vagy mit ajánl az ő problémájára, sokkal nagyobb valószínűséggel nyomnak rá a vásárlás gombra.
A Live Chat alkalmazás integrálható a MiniCRM-mel, így mindig vissza tudja keresni, melyik vevőnek milyen kérdése, észrevétele volt a termékekkel kapcsolatban. Ez segíthet abban, hogy átlássa, hogyan tehetné a vásárlás folyamatát egyszerűbbé, mi az a pont, ahol a vevőnek segítségre van szüksége, illetve kiegészítheti a termékleírást a vevő által feltett kérdésekre adott válaszaival.