Szerte a világban az informatikai és távközlési piacon mozgó nagyvállalatok (szolgáltatók, gyártók) beszállítói körében meghatározó szerepet töltenek be a helyi kis- és középvállalatok. Természetesen a kkv-k számára is rendkívül fontos, esetenként létkérdés, hogy bekerüljenek a nagyvállalatok partnerkörébe. Vajon miként fest az együttműködés Magyarországon? Hogyan választják ki a „nagyok” a beszállítóikat, mennyire elégedettek a választékkal, illetve miként vélekedik a lehetőségekről a másik, a kisvállalkozói oldal?
Mivel az iparág meghatározó szerepet játszik a magyar kis- és középvállalati szektor megerősítésében, a Magyar Telekom nagy hangsúlyt fektet a partnereivel való együttműködés minőségére. A társaság beszállítóival közös, aktív ökoszisztémában dolgozik – válaszolták a Telekomnál, ahol több mint háromezer alvállalkozóval tartanak fenn élő üzleti kapcsolatot. A cégek 80-90 százaléka a kis- és középvállalati szektorból kerül ki, alkalmazottaik száma összesen több tízezer.
Meglévő és új együttműködések
Az Invitel jelenleg több mint száz kkv-val áll munkakapcsolatban, ezek mintegy 90 százaléka kizárólag magyar piacon tevékenykedő, magyar tulajdonú cég. A társaság általában azokon a területeken vesz igénybe külső partnereket, amelyek nem köthetők szervesen az alaptevékenységéhez. Ilyen például egy új technológia vagy szolgáltatás fejlesztése, hiszen megvannak azok a szakértő cégek a piacon, amelyek megbízhatóan és professzionális módon csak az adott témával foglalkoznak. Az is előfordulhat, hogy az Invitelnek nem térülne meg az a befektetés, amely az adott tevékenység kialakításához, üzemeltetéséhez szükséges lenne. A szolgáltató hagyományos üzleti területein még nem volt arra példa, hogy valamely feladatra ne találtak volna megfelelő partnert.
A lakossági üzletágat tekintve főleg az értékesítési és ügyfélszolgálati munkában, a vállalati üzletágban inkább a termékfejlesztésben, illetve az adatközponthoz köthető szolgáltatásoknál dolgoznak kkv-partnerekkel. Ezen túlmenően az eszközbeszerzés, az ingatlangazdálkodás, az IT, az üzemeltetés, a HR, a marketing (beleértve a piackutatást is), valamint a marketingkommunikáció az a terület, ahol több kkv-partnerrel működnek együtt.
Az Invitelnél a kkv-partnereket jellemzően tendereztetés útján, szigorú árazási és minőségi szempontok alapján, illetve a pályázó cég referenciáinak figyelembevételével választják ki. Esetenként az is előfordulhat, hogy egy-egy feladatot csak egy bizonyos szállító tud tökéletesen, az elvárásoknak megfelelően megoldani. Ilyenkor egyedi árajánlatkérések alapján választják ki a beszállítót.
Területe válogatja, hogy mennyire könnyű vagy nehéz megtalálni a megfelelő beszállítót. Bizonyos tevékenységek terén túlkínálat van, míg máshol kevés az ismert, professzionális és meglévő kapacitással rendelkező piaci szereplő.
Az Invitel keresi az új együttműködési lehetőségeket azokkal a kkv-kal, amelyek költséghatékonyabban és professzionálisabban képesek egy-egy feladatot megoldani, de a beszállítói kör nagyobb bővülését idén nem valószínűsítik. Jelenleg inkább a partnerek cseréje jellemző, mivel a kkv-szektorból érkező szolgáltatások esetében is egyre inkább a minőségi szolgáltatásnyújtás a fontos.
Etikai megállapodás
A Telenor több mint száz kis- és középvállalattal áll kapcsolatban, partnerei körét stabilnak ítéli. Ezen cégek leginkább a hálózatépítés, a marketing, az értékesítés, a logisztika, valamint az indirekt szolgáltatások beszerzése területén működnek.
A partnereket jellemzően meghívásos tender keretében választják ki. A Telenor – a szolgáltatások minőségi és árképzési jellemzői mellett – egy további fontos szempontot is figyelembe vesz a partnerek kiválasztásakor: a beszállítói szerződések szerves része egy etikai megállapodás, amelyben a partner vállalja, hogy betartja a Telenor értékrendjét, és természetesen a vonatkozó jogszabályokat. Ebben például azt is vállalnia kell, hogy nem alkalmaz tiltott üzleti gyakorlatokat vagy nem szegi meg a versenyjogi rendelkezéseket.
Egy-egy beszállító kiválasztását alapos vizsgálat előzi meg. Feltérképezik, hogy a majdani partner is betartja-e a jogszabályokat, az etikai normákat. Ha a cég megvizsgálásakor olyan tényezőket találnak, amelyekből úgy ítélik meg, hogy kockázatos a céggel szerződni, nem kötnek vele megállapodást.
Fontos, hogy a partnerek transzparensen működjenek, tiszteletben tartsák például a munkáltatói és adózási szabályokat. Ennek hiányában a jó árajánlat ellenére is más beszállító mellett dönthetnek.
A Telenor tapasztalata szerint általában bő kínálatból választhatnak. Csak a nagyon új szolgáltatások esetében vagy a speciális tanácsadást igénylő területeken merülhet fel probléma. Nehézségekbe ütköznek például a hálózatfejlesztés, a speciális szoftverek és szolgáltatások fejlesztése területén.
Lokálisból nemzetközi partner
A UPC Magyarország 1500-2000 hazai kis- és középvállalattal áll munkakapcsolatban. E cégek elsősorban hálózati és telekommunikációs szolgáltatásokkal, rendszerüzemeltetéssel, IT-szolgáltatásokkal és -eszközökkel foglalkoznak. Ezen túlmenően a társaságnak vannak az értékesítés, a gyártás, a biztonsági, személyzeti és médiaszolgáltatások, a gépjárműflotta-kezelés, valamint a marketing, a nyomdaipari, a kutatás-fejlesztési és az építőipari szolgáltatások területén is kkv-beszállítói. Nincs olyan terület, ahol nem találnának megfelelő kis- és középvállalkozói partnert Magyarországon.
A partnerek kiválasztásának menetét a UPC beszerzési szabályzata határozza meg. Maga az eljárás a vásárolni kívánt termék vagy szolgáltatás értékétől függően változik, de jellemzően tendereztetés.
Többnyire nem okoz problémát a partnerválasztás, csak kevés területen ütközik nehézségekbe a megfelelő beszállítói kör megtalálása. Probléma adódhat például a speciális műszerek és anyagok esetén, ugyanis ilyen jellegű termékeket a beszállítók nem tartanak raktáron, vagy esetleg az adott gyártmánynak nincs magyarországi képviselete.
A korábbi évekhez viszonyítva a UPC Magyarország partnerköre bővülő tendenciát mutat. A szolgáltató egyik fő célkitűzése ennek megfordítása, azaz a beszállítók számának mérséklése, konszolidálása az adminisztrációs terhek csökkentése és a hatékonyság növelése érdekében, mialatt a beszerzési volumen összességében nem változik jelentősen.
Egy másik hatás, ami befolyásolhatja ezt a szektort, a Liberty-cégcsoporton belüli együttműködés erősödése a beszerzés területén is. Ez nem feltétlenül jelent negatív következményeket a hazai vállalkozásoknak, hiszen ha jó minőségű, megfelelő árú szolgáltatást/terméket tudnak szállítani és képesek a cégcsoport igényeit is kiszolgálni, akkor akár lokális beszállítóból nemzetközi partnerré is válhatnak – hívják fel a figyelmet a UPC Magyarországnál.
Vannak olyan területek, ahol vizsgálják a házon belüli megoldásra való visszatérés lehetőségét. Az év elejétől például már 400 olyan kollégát vettek át saját állományba, akik addig munkaerő-kölcsönzés keretében dolgoztak a UPC-nél.
Hosszú távon nagy a bizonytalanság
Huszonkét éve foglalkozik vezeték nélküli hálózatokkal a Telecom-Fort Kft. Közcélú mobilszolgáltatók távközlési állomásainak tervezését, kivitelezését, modernizációját, illetve adatátviteli szolgáltatást nyújtó távközlési cégek mikrohullámú összeköttetéseinek tervezését, telepítését, infrastruktúrájának kialakítását végzik – lehetőleg generálvállalkozóként. Alkalmazottaik száma jelenleg 24 fő, alvállalkozóikkal együtt mintegy 100 főt látnak el folyamatosan munkával.
A Telecom-Fortnak megrendelőivel általában néhány éves, verseny során megújítandó (és megújított) keretszerződése van. Ezek egységáras üres keretszerződések, amelyek kitöltése, az egyes munkák lehívása több – esetenként a cég által nem befolyásolható – tényező függvénye.
Így a Telecom-Fort saját megrendelésállományának alakulására, ütemezésére viszonylag kicsi a ráhatása. A megrendelések előfeltétele az elektronikus árliciteken való sikeres részvétel, a jó minőségű, jól szervezett munkavégzés és a rugalmasság. A cégnél úgy ítélik meg, hogy az üres keretszerződések több vonatkozásban hátrányosak számukra: nehezen és változó munkaerő-állománnyal tervezhetőek a feladatok, jelentős a befektetésigényük, előnytelen a megítélésük a pénzügyi-gazdasági minősítéseknél, illetve a cégérték-meghatározásnál.
A Telecom-Fort tevékenységére jellemző, hogy megrendelésállománya a technológiai bővítések és váltások ciklikusságát követi: eddig 2-3 éves felfutást 2-3 éves mélyponti stagnálás követett.
Itt van például a mobilszolgáltatók hálózatának korszerűsítése. A jelenleg telepített berendezések magukban hordozzák az egyszerű szoftveres és hardveres bővítés lehetőségét, tehát a teljes hálózati modernizáció után már csak apróbb, kiegészítő feladatokra számíthatnak. Új lehetőséget jelenthet a közeljövőben a magyarországi GSM-R hálózat telepítése.
Hosszú távú terveiket csak az új technológiák adta lehetőségek keretein belül körvonalazhatják, e lehetőségek azonban bizonytalanok, függnek például a világszabványosítási folyamatoktól vagy a távközlési szakpolitikától. Ennek megfelelően akár a teljes cégprofilváltás is szóba jöhet.
Kevesebb generálkivitelező
Problémát jelent az e területen mozgó, nem nyertes kkv-k számára, hogy a szolgáltatók jelentősen lecsökkentették a generálkivitelező alvállalkozóinak számát. Ezzel -- a nyertesek és a vesztesek oldalán is – sok cég került kritikus helyzetbe, illetve kényszerült külföldi munkavállalásra. Negatív hatású az ehhez a tevékenységhez kapcsolódó árszint, ami nem követi a munkabéreket, a szerelési anyagok árváltozását és a cégműködtetés költségeit. Az új megrendelők megtalálása nehézkes, a megrendelői kör közismert, a piac zárt. Egy-egy meglévő szolgáltatóhoz kivitelezési munkára bekerülni – új belépőként – szinte lehetetlen, csak a bent lévőkhöz képest szigorított, a céges túlélési esélyeket tovább csökkentő feltételek elfogadásával nyílhat esély.
