Noha az évek során további specializációkkal hétre bővült a hazai csapat portfóliója, a hozzáadott érték alapelve megmaradt: minden képviselt gyártó termékeihez kimagasló szaktudást és tanfolyamokat biztosítanak. Olyan integrátor mérnökökről van szó, akik a rendszer megtervezésétől a telepítésen át az üzemeltetésig és az oktatásig minden technikai kompetenciával rendelkeznek.
Computerworld: Hogyan jellemezné röviden az ALEF Magyarországot?
Szabados Attila: Sokáig kizárólag a Cisco disztribúciójával foglalkoztunk, és csak évek múltán nyitottunk új gyártók irányába. Így kerültek képbe előbb a NetApp tárolórendszerei, az F5 terheléselosztási, majd security (WAF) megoldásai, a Flowmon hálózati analitikai rendszerei és a spanyol Libelium IoT- és okosváros-rendszerei. A legutóbb felvett partner az Ipar 4.0 és a digitális átalakulás kihívásaira ad választ. Sok gyártó jobb híján csak átcímkézi a termékeit az aktuális szlogenek szerint. Mi nem a címkékben, hanem a specializált eszközökben hiszünk. Mondhatom úgy is, hogy az ALEF a buzzwordök mögötti tartalmat keresi.
CW: Milyen előnyökkel és hátrányokkal indul a globális szereplőkkel szemben egy régiós disztribútor?
SzA: Mióta az adriai régióval és több más országgal bővültünk, nálunk is lassult a döntéshozatal, de korántsem olyan lassú, mint a multiknál, amelyeknél - legalábbis szerintem - nyomokban sincs régiós együttműködés. Nálunk tényleg működik a legjobb gyakorlatok megosztása. Ebben látom a nagy előnyünket: ha, mondjuk, a szlovéniai ALEF Cisco-disztribúciót készül indítani, mi tudunk nekik segíteni, míg mi a román kollégák szaktudására építve tudtuk tető alá hozni a megállapodást a Microsofttal.
A kereskedelmi "best practice"-eken kívül a csoport mérnöki szaktudását is tudjuk bármelyik országban használni, amíg az adott ország nem építi fel saját kompetenciabázisát az adott megoldásból.
CW: Térségünket is elérte a felhős, majd a digitális átalakulás szele. Hogyan alkalmazkodtak az új kihívásokhoz?
SzA: A Cisco, és vele együtt számos más, hálózati eszközöket gyártó vállalat már évekkel ezelőtt bejelentette, hogy bevételeik egyre meghatározóbb része szoftverből, licencből és szolgáltatásokból áll majd össze. A tendencia világos: az Amazon, a Google és a Microsoft óriási számítási és tárolási kapacitásokat épít a szerverparkjaiba, amelyekből lassan az egész világot kiszolgálják. Úgy vélem, még időben szálltunk fel a vonatra ahhoz, hogy a Microsoft Azure-ral együtt lendüljünk neki a digitális transzformációnak; ezért volt nagyon fontos a Microsofttal frissen tető alá hozott magyar disztribútori megállapodás. Imádjuk, amit csinálunk, és most egy újabb mediátori szerep vár ránk, hogy az eddigi gyártóink felhasználóinak segítsük az átmenetet a felhőbe.
Ami még fontos: azonos technológiából csak egy terméket kínálunk, nem szerződünk versenytársakkal, ezzel is erősítve a gyártói bizalmat. Vegyük például a NetAppot, amely piacelemzők szerint a tárológyártók egyik globális éllovasa. A NetApp olyannyira elégedett volt az ALEF működésével, hogy az egész közép- és kelet-európai régióban (CEE) kizárólagos disztribútorává tette, minden más nagybani értékesítővel felbontotta a szerződést.
CW: Egy két évvel ezelőtti interjúban azt mondta, hogy 10 milliárd forint az éves cél. Hol tartanak most?
SzA: Március 31-én zártuk a 2019-es évet közel 16 milliárd forinttal. A koronavírus-járvány miatt azonban - mint szinte minden cégnek - az idei tervszámokat korrigálnunk kell. Termékeink közül karantén idején a Cisco WebEx és a távoli elérést biztosító F5, valamint a Flowmon érintésmentesen implementálható rendszereinek eladásai futottak fel. Nincs rajtunk nyomás: becslésem szerint a 2018-as eredményt biztosan hozzuk majd, de örök optimistaként, valamint a sikeres Microsoft bevezetésben bízva, minimum a tavalyi számainkat várom 2020-ban, erős kkv-fókusszal.
CW: Miért választották a felhasználás alapú számlázás modelljét? Úgy képzelem, ilyen módon kevesebb profit realizálható…
SzA: A világ a szoftver felé tolódik, s ezzel a felhasználás alapú fizetés kerül előtérbe, amit sokkal egészségesebbnek tartok, mint a hardveres gyakorlatot, aminél az ügyfél gyakran csak a licenc megújításakor ébredt rá arra, hogy ki nem használt funkciók lapultak a megvásárolt készülékben. A Cisco által alkalmazott LAER (Land, Adopt, Expand, Renew) modell szintén ezt a szemléletet tükrözi; arra ösztönzi a vevőket, hogy kapcsolják be a ki nem használt funkciókat is.
