Ha én ERP-szállító lennék, ezeket soha, de soha nem tenném

Hosszú ideje érlelődik bennem ez a bejegyzés. És tudom, hogy nem lesz népszerű. Azt is hangsúlyozom, hogy nem igaz minden egyes ERP-szállítóra amit leírok, sőt; de sajnos elég széles körben jellemző. 20 év alatt annyi arcpirítóan otromba, arrogáns, pocsék szállítói hozzáállásból fakadó rémtörténettel találkoztam, amiből akár egy könyvet is írhatnék. Öveket becsatolni, bemutatjuk az ERP-szállítók főbűneit.

1. Licenc-értékesítés - mindent bele
Az Ügyfél egy jól-rosszul öszerakott szoftverszállító kiválasztási folyamat végén megállapodik a legszimpatikusabbnak tűnő céggel. Sajnos a legtöbb esetben ehhez a feladathoz nem vesznek igénybe külső szakértőt, mert hát "mindenhez értünk, ugye, azért vagyunk managerek". Azt érdemes tudni, hogy a szoftverszállító cégeknél az értékesítők gyakran csak a licenc eladásában érdekeltek. Csodás szerződéseket láttam, ahol pl. az összesen 200 fős cégnek eladtak 180 darab licencet -  miközben a valós igény talán 100 lett volna -, melyet le is szállítottak a mit sem sejtő Ügyfélnek még a szerződéskötés napján. Persze, nem ajánlották fel azt a lehetőséget, hogy az éles indulásig használja csak a tesztelési-oktatási szükségletének megfelelő 10-20 licencet, és ezzel komoly költségeket megtakaríthat. Az értékesítő ugyanis egyetlen dologra fókuszált: a saját negyedéves bónuszának kimaxolására. A legtöbb szoftvernél telepítéstől kezdve ketyeg az évi 16-20 százalékos szoftver-karbantartási díj. Ha egy kicsit elhúzódik a bevezetés, 1-2 év, mire valóban használni kezdi a laikus Ügyfél, aki már kifizette az eredeti licencár 30-40 %-át is pluszban, úgy, hogy még semmire sem  használta valójában.

ha_en_erp_szallito_lennek_ezeket_soha_de_soha_nem_tennem_screenshot_20170419185439_1_nfh.jpg
Nagyításhoz kattintson a képre.

2. Project vs. utilization
Szóval, megkötöttük a szerződést. Fix áron, mert az kiszámítható, gondolja a laikus ügyfél. Ebben minden igény megvalósítása benne van, amit összegyűjtöttek, leírtak. Y forintért X napnyi munkát elvállalnak. Már itt a csapda: az ügyfél nem napszámot akar venni, hanem megoldást, projektet. Pedig csak napszámot kap.

Számos esetben láttam, hogy a profi értékesítő kiválóan ráérez arra az összegre, amit az ügyfél még éppen képes és kész kifizetni a projektért. Leszerződik fix árban, miközben az első pillanattól arra bazíroznak, hogy CR-ekkel további 20-50-70 % bevételt generának.  A szerződés megkötéséig őrült lelkes, divatosan öltözött,  asszertívnak csúfolt módon kommunikáló értékesítők helyét átveszik a leszállításban érdekelt, kissé fásult konzulens munkatársak. Akiknek kiadják, hogy X-10 %  napnyi ráfordításból oldják meg a feladatot, lehetőleg úgy, hogy számos CR-t (change request - változási kérelem) generáljanak. Nagyon nehéz megértetni egy Ügyféllel, hogy miről is szól a utilizáció alapú értékesítés: hogy az ügyfelekkel szeretnék a konzulensek idejének 120 %-át akár kifizettetni. Minél kisebb élőmunka-ráfordítás mellett minél magasabb profit. Mert nem a projektérték és az ügyfél elégedettsége számít, hanem hogy még éppen kifizesse az összes pénzt, és ne pereljen.

3. Röghöz kötés minden létező módszerrel
A legtöbb esetben a vállalati általános jogász nézi csak meg az ERP szoftver-projekttel kapcsolatos szerződéseket, nem egy szoftverjog specialista. Ennek a későbbiekben tényleg katasztrofális következményei lehetnek: hallottam olyan szerződésről, ahol az ügyféllel aláíratták, hogy soha semmilyen másik cég nem nyúlhat az egyébként standard szoftverhez, csak az eredeti szoftver-forgalmazó, még egy interfész fejlesztéséhez is az ő írásos engedélyük kell. Amit persze nem ad meg, hanem rákényszerít, hogy vegyél tőle szolgáltatást. És innen már csak egy lépés, hogy ha a röghöz kötött szerencsétlen bármit is szeretne, akár oktatást, vagy paraméterezést, esetleg fejlesztést, a piaci ár 150-200 %-áért kapja meg.

Hosszan sorolhatnám még az etikátlan sztorikat, amelyek az egész szakmának ártanak. Igazából csúnyán rájátszanak ezek a cégek arra, hogy a cégvezetők a legritkább esetben állnak le egy szoftverszállítót beperelni, mert nem érzik magukat felkészültnek, vagy félnek attól, hogy kiderül, mennyire naívak voltak. Pedig erre a szakterületre is ráférne egy valódi tisztulás, ahol kiderül, ki az. aki csak állítja magáról, hogy ügyfélbarát, és ki az, aki tényleg. Rengeteg cégnek van szexi, hosszú ügyféllistája, de ha valóban vesszük a fáradtságot, és felhívjuk a cégeket, némi kérdezgetés után sok esetben meglepően őszintén ömlik a panasz.

Az idei évben komoly erősödés tapasztalható a piacon. A vadász mentalitású ERP-cégek sok áldozatot szedhetnek. A leendő ügyfeleknek azt ajánlom, keressenek inkább földműves mentalitású cégeket: akik a hosszú távú munkában és eredményekben hisznek.

A szerzőről:
Kulcsár Alexandra a www.erp-consulting.hu technológia- és szállítófüggetlen informatikai tanácsadó oldal tulajdonosa, a Computerworld online ERP blogját vezető szakértője, a Magyar Startup Kézikönyv társszerzője. 20 év alatt mintegy 100 ERP-projektben szerzett tapasztalatait magyar és nemzetközi tulajdonú termelő és szolgáltató cégeknél hasznosítja. Kérdése van? Írjon az info@erp-consulting.hu e-mail címre.

Kommentek

comments powered by Disqus