Tippek a hatékony hideghívásokhoz

A hideghívás még a digitális korban is az egyik leghatékonyabb B2B értékesítési módszer. A leggyorsabb módja annak, hogy meggyőződj arról, hogy az adott lead-re érdemes-e időt szánni. Mire érdemes figyelni hideghíváskor?

1) A hideghívó személyére

Az a személy, aki a cég hideghívásait intézi, az egyik legmegbecsültebb helyet tölti be: Ő az, aki minden visszautasítás után is képes derűs hangon folytatni a munkáját, soha nem veszti el a fejét, és a legapróbb hangsúlyváltásokból is kihallja, mire van szüksége a vonal másik végén beszélőnek.

Természetesen az első feladat átvenni az alapvető forgatókönyveket. A hideghíváskor a legfontosabb, hogy a hívó fókusza mindig a másik fél legyen: ne a saját cégét "fényezze", hanem próbáljon megtudni minél többet a másik problémájáról.

 

2) A titkárságra

Kezdő telemarketingesek sokszor nem figyelnek arra, hogy megfelelő kapcsolatot alakítsanak ki a titkársággal - őket nem tartják elég fontosnak, hiszen a döntéseket nem ők hozzák meg. Elfelejtik, hogy a döntéshozók csak olyan opciók közül választhatnak, amiket "a kapuk őrzői", a beosztottak, a titkárság felvet. A hideghívó tehát nem engedheti meg magának, hogy türelmetlen legyen a titkársággal szemben.

tippek_a_hatekony_hideghivasokhoz_screenshot_20151019170133_1_nfh.jpg
Nagyításhoz kattintson a képre.

3) A cég hátterére

Mielőtt a cég képviselőivel telefonon beszélünk, érdemes utánanézni, hogy mi történik a cég életében. Terjeszkednek? Éppen változás állt be az alkalmazottaik számában? Egy-egy Google keresésből, rövidebb LinkedIn kutakodásból sokminden kiderülhet.

Egészen más a hívás során utalni arra, hogyan könnyíti meg a terméke a hívott cég életében beállt változást, mint a beszélgetés során meglepődve hallgatni azokat.

 

4) Arra, amit a másik mond

A hideghívások akkor is értékesek, ha nem is vezettek rögtön tovább. A kapcsolatfelvétel során ugyanis kiderülhet, a hívott cég mennyire fogékony a termékünkre, éppen milyen stádiumban vannak, illetve, ha közlékeny a hívott fél, akár az is, hányan dolgoznak a cégben, és mik a fő problémáik.

Hogy az így megtudott információkat a lehető legjobban kihasználhassa a cége, elengedhetetlen, hogy egy olyan rendszerrel rendelkezzen, amibe a hideghívó képes vezetni ezeket az információkat, és ez alapján akár önmagának emlékeztetőt beállítani, hogy kettő-hat-tizenkét hónap múlva újra felvegye a kapcsolat a hívott féllel.

A MiniCRM rendszerével ez nem csak hatékonyan megoldható, de a rendszerbe bevitt információkat minden alkalmazott láthatja. Ez azért lényeges, mert így, ha a hideghívó kolléga esetleg nincs is jelen, más is folytatni tudja a munkáját, illetve, ha egy ajánlatkérés érkezik be egy korábban már felkeresett cégtől, az arról szóló információk azonnal elérhetők.

 

5) A felmerülő kifogásokra

Az alapvető forgatókönyv mellett - ami azt hangsúlyozza ki, a termékünk mit tud tenni a hívott fél cégéért - fontos, hogy a hideghívó az esetleges kifogásokra is fel legyen készülve. Ezek nagy része előre kiszámítható, az árazással, vagy éppen erőforrással kapcsolatos kérdésekre fog vonatkozni. Persze, az első pár hívás után még több felmerült kifogással fog a hideghívó találkozni.

Alapvető, hogy a hideghívót ezek a kifogások ne érjék meglepetésként, ezért érdemes pár helyzetet előre elpróbálni. Ugyanakkor hiba lehet az is, ha a hívó túl hamar kezd el védekezni a kifogásokkal szemben, amikor azok még a hívott félben meg sem fogalmazódtak. Érdemes tehát észben tartani, hogy kifogásokra utólag kell csak reagálni, semmiképpen sem előre!

5+1) Az utánkövetésre

Sok esetben a hívott félnek nem lesz ideje éppen beszélni - vagy azért, mert az időpont egyszerűen nem megfelelő, vagy, mert a cégen belül éppen olyan változások folynak, ami lehetetlenné teszi az erőforrások összpontosítását.

Ha a hívó félnek sikerül egy, a hívott fél számára megfelelőbb időpontot megbeszélnie, akkor annak a betartása elengedhetetlen. Ha a hívott fél ugyanis két héttel az első hívás után kéri az újboli kapcsolatfelvételt, a cég pedig ezt nem teljesíti, később szinte lehetetlen lesz bizalmi kapcsolatot kialakítani.

Ha a hideghívó a hívás tartalmát a MiniCRM-ben rögzíti, akkor probléma nélkül tud teendőt is beállítani magának, ami jelezni fogja számára, hogy ideje az újabb hívásnak. Ez nem csak a másik céget biztosítja arról, hogy profi csapat keresi, de a hideghívó válláról - akinek a beszélgetés minden szavára nagyon kell figyelnie - is rengeteg terhet levesz. Nem kell ugyanis azért aggódnia, hogy elfelejti-e az időpontokat: azokat el is felejtheti, mert a rendszer emlékezni fog rájuk.

Lényeges észben tartani, hogy az utánkövetés valószínűleg nem csak a hívó oldaláról fog megtörténni. A hívott fél, amennyiben érdeklődik, elsősorban a neten utána fog nézni a cégnek, és az ott találtak - a weboldal, a sajtómegjelenések, a közösségi média oldalai - mind befolyásolni fogják a cégről alkotott véleményét. Így hideghívásos kampányt indítani csak akkor érdemes, ha már biztos benne, hogy amit a hívott fél a weben talál, tükrözni fogja a cége professzionalizmusát.

Kérdezze a szakértőt, ha Ön is szeretné kihasználni a cikkben bemutatott előnyöket.

Kommentek

comments powered by Disqus
Ezt olvasta már?

Te rákötnéd az agyad egy PC-re? »