Az email még mindig a legtöbb cég első számú marketing csatornája, de sokan nem alkalmazzák a drip marketinget, hanem minden email címre ugyanazt a hírlevelet küldik ki.
Pedig drip marketinggel könnyebben és hatékonyabban el lehet érni a vevőt, bizalmi kapcsolatot kiépíteni vele, és célzottabban ajánlani neki a cég termékeit.
CRM-rendszerekkel a drip kampányok egyszerűen automatizálhatók. Egyszeri beállítás után emberi beavatkozás nem szükséges, hiszen a rendszer tudni fogja, hogy egyes események hatására (hírlevél-feliratkozás, vásárlás), mikor és milyen hírleveleket küldjön ki. A marketingesek feladata csak az, hogy monitorálják, hányan nyitják meg a leveleket, leiratkoznak-e, illetve kapnak-e visszajelzést a termékkel kapcsolatban.
Általában két esetben jellemző ezt a fajta email-kampány: ha friss feliratkozóról van szó, aki letöltött valamilyen, csak feliratkozással elérhető kiadványt, vagy hírlevélre iratkozott fel, vagy ha valaki először vásárolt a cégtől, és a vásárlás során a hírlevélre is feliratkozott.
Friss feliratkozó
Ha az email cím tulajának ez az első találkozása a céggel, nem érdemes rögtön azokkal a hírlevelekkel bombázni, mint azokat, akik már jobban ismerik a céget, többször vásároltak már. A drip marketing fő feladata itt az, hogy a potenciális vevőnek bemutassa a céget, és hasznos információk átadásával bizalmi kapcsolatot alakítson ki vele. Szakértők szerint három hasznos, használható információra jusson egy értékesítési információ – azaz, az értékesítés csak a negyedik emailtől kezdődjön.
Az azt megelőző emailek legyenek a feliratkozó számára hasznosak. A feliratkozó akkor válik vevővé, ha már elég információja lesz a cégről, és arról, hogyan tudja a cég terméke az Ő problémáját megoldani.
1) A feliratkozás visszaigazolása.
Ebben az emailben a cég megköszöni a feliratkozást, és jelzi, hogy mire számíthat a feliratkozó a továbbiakban: milyen gyakran kap majd emaileket, milyen tartalommal.
Hasznos lehet, ha a cég nevében a cég CEO-ja vagy igazgatója ír a feliratkozónak. Ez sokkal intimebb jelleget fog kölcsönözni a kapcsolatnak, a feliratkozó sokkal emberibbnek fogja látni a céget.
2) Két-három bevezető email, hasznos információkkal.
Ha a cég kellően ismert/érdekes történettel rendelkezik, akkor, hogy minél jobban belevonja a cég életébe a feliratkozót, érdemes azt megosztani. Ezáltal a feliratkozó is könnyebben tud mesélni ismerőseinek a cégről, és keretet adhat a cégről való elképzeléseinek. Miért született a cég? Milyen problémát, és miért akar megoldani?
A cég története mellett azonban még rengeteg lehetőség van arra, hogy a feliratkozó jobban megismerkedjen a céggel, és meggyőződjön arról, hogy érdemes itt vásárolni. Szólhatnak emailek a termékről, annak díjairól, az alapanyagokról, vagy éppen korábbi vevők praktikáiról, hogy milyen sikereket értek el vele.
Lehetnek az emailekben a feliratkozó iparágával kapcsolatos hírek, kipróbálható trükkök, esetleg szakemberekkel folytatott interjúk, linkek videókhoz. A feliratkozó érezze azt, hogy a cég több, mint a terméke – hiszen hasonló terméket máshol is kaphat, viszont ilyen típusú, hozzáadott értéket nem.
3) Értékesítési emailek.
Ha van rá lehetőség, a „szokásos” hírlevelek küldése előtt még érdemes egy extra, értékesítési emailt kiküldeni, amelyben csak új feliratkozók számára rendelkezésre álló akciót ajánl. Ezek után pedig a feliratkozó a „rendes” hírleveleket listájára is felkerülhet.
Első vásárlással feliratkozó
Az, aki már vásárolt, kifejezte, hogy bízik a cég termékében, felismeri, hogy számára az a legmegfelelőbb termék. Sok értékesítő úgy tekint a vásárlásra, mint az adott vevő életútjának beteljesedésére, ez azonban súlyos hiba. Az értékesítésben minden időszak értékesítési előtti időszak – még az is, amikor a vevő épp most költött a cég termékére.
Azoknak eladni, akik már vásároltak a cégnél, sokkal egyszerűbb, és sokkal kevesebb költséggel jár, mint egy másik személy figyelmét felkelteni a céggel kapcsolatban, és meggyőzni arról, hogy a problémája megoldható a cég termékével. Ha valaki már ismeri a céget, és bízik benne annyira, hogy vásároljon tőle, akkor az értékesítés következő fázisába lépett, ahol az értékesítők feladata, hogy többet, vagy drágább terméket adjanak el neki.
Ehhez a drip kampány a következőképp járulhat hozzá:
1) Visszaigazolás és köszönetnyilvánítás a vásárlás után.
Akár interneten, akár üzletben történt a vásárlás, ha az email cím frissen került a rendszerbe, a vevőt elégedettséggel fogja eltölteni, ha a vásárlást megköszönő email várja. Ez biztosítja arról, hogy jól döntött, és olyan cégnek adta a pénzét, amely megbecsüli a vásárlását.
Az, hogy a vevő hogy érzi magát a vásárlásával kapcsolatban, lehet a különbség aközött, hogy legközelebb is ugyanezt a céget választja, vagy átmegy a konkurenciához. Ragadja meg az alkalmat, hogy biztosítsa a vevőt arról, hogy jól döntött! A vásárlás megköszönése mellett jelezze, hogy a megvásárolt termék miért volt jó döntés, milyen változásokat várhat tőle a vevő (kevesebb ránc/több bevétel/zöldebb fű – ez szektorfüggő), és hogy kihez fordulhat a cégen belül tanácsért. Ez utóbbi lehetőség tovább fogja növelni a vevő bizalmát: íme egy cég, aki a vásárlás után is törődik a vevő jólétével.
2) A köszönetnyilvánítási email után a vevő kisebb módosításokkal ugyanazokat az emaileket kaphatja, amit az első feliratkozók: a cég történetével kapcsolatban, érdekességeket, esetleg tippeket.
3) Utánkövetés.
Mikor a vevőnek már volt ideje kipróbálni a terméket, és véleményt alkotnia róla (ez terméktől függően lehet 3 nap, vagy 2 hét is), akkor érdemes érdeklődni, hogy mennyire vált be számára a használata. Az emailben adja meg a lehetőséget arra, hogy véleményt írjon a termékről, illetve, hogy azt ajánlja a barátainak – akár Facebookos megosztás formájában, akár minden email-kontaktjának történő meghívó küldésével.
A vevő számára ezek az emailek hozzáadnak a termék értékéhez, hiszen a használatából származó előnyök mellett gazdagítja annak a tudata is, hogy a véleménye nélkülözhetetlen a cég számára. És valóban az: a visszajelzésekből kiderülhet, ki mennyire elégedett a termékkel, volt-e probléma a szállítás/beüzemelés során, és hogyan használják a vevők a terméket.
Az utánkövetési emailt követően a vevőt már fel lehet írni a hírlevél listára is.
4) Termékajánlat.
Mielőtt a termék felhasználási ideje véget ér (elfogy a testápoló/lejár a szoftver bérlésének időszaka, stb.), érdemes figyelmeztetni a vevőt, és felajánlani neki az újravásárlás lehetőségét – talán egy kis csavarral is: terméktől függően ajánlható számára személyre szabott akció. Például milyen termék vásárolható együtt az eredeti termékkel? Tud esetleg egy akciót ajánlani a második termékre, ha az elsőt újravásárolja a vevő?
Nem minden terméknek van könnyen behatárolható „lejárati ideje”. Például túrabakancsot nem sokszor vesz az ember – de tartós termékeknél is érdemes kihasználni azt, hogy a vevő már ismeri a cégünket, és más termékeket is ajánlani számára. Például a túrabakancs vásárlóját érdekelheti az új túrahátizsák akció, amit a személyre szabott akciós kódjával olcsóbban vehet meg.